En este post quiero compartirte 5 cambios que debes hacer en tu estrategia de ventas durante la pandemia para mantener a flote tu negocio. Es muy importante que construyas y desarrolles una estrategia de ventas que se ajuste a los cambios que ha ocasionado este periodo de pandemia y las restricciones de circulación a nivel global.
Aunque no es una tarea sencilla, es necesario para que puedas enfrentar todas las nuevas características que surgen en la población objetivo de tu empresa producto de la disminución del poder adquisitivo y los cambios generales en la economía.
Estas ante una nueva realidad que provoca cambios en los mecanismos de operación de muchas empresas, en las cuales en teletrabajo y el mercadeo digital han tomado un lugar primordial y se convierten para muchos en un desafío. El impacto dela pandemia en todo el mundo, hace necesario que replantees tus estrategias de ventas y no verte afectado por la dinámica para atravesar con éxito este difícil periodo de la humanidad.
Reinventar tu negocio es el único recurso dentro de esta nueva normalidad, y para ello, necesitas cambiar y adaptarte. La mejor opción, es que combines los métodos que tradicionalmente has venido implementado y acciones estrategias digitales.
La experiencia ha comprobado que esta es la mejor fórmula para maximizar el potencial de tu negocio. La comunicación y la publicidad son los puntos clave para mantener e incluso aumentar tus ventas dentro del caso que simboliza la pandemia.
Los medios digitales, forman parte esencial de las nuevas estrategias y en los últimos años se ha incrementado su utilización para la publicidad y el marketing de tal manera que si no haces uso de ellos perderás gran parte de tu público.
5 cambios que debes hacer en tu estrategia de ventas durante la pandemia
1. Reinvéntate dentro del mercado o apunta hacia nuevos mercados
Aprovecha el contexto actual para reinventar tu negocio, explora los clientes potenciales y descubre los medios más óptimos para llegar a tus clientes de manera rápida y segura. Podrás descubrir nuevos mercados a los cuales puedes dirigir tus estrategias publicitarias y de ventas. Así, además de expandirte al mundo digital obtendrás un aval para realizar mejoras en tus métodos y modos de operatividad.
Muchos negocios han expandido su mercado, así puedes ver panaderías convertidas en pequeños mercados de víveres, para ofrecer a sus clientes tradicionales una gran variedad de productos en un solo lugar. Captando nuevos clientes y aumentando sus ganancias.
Expandir tus áreas de operación y comercialización te abre las puertas a nuevos nichos de mercado. Es necesario ajustarse a los cambios y utilizarlos como una vía de expansión comercial. Ver oportunidad dentro de la crisis. Observa y analiza los nuevos hábitos de tus compradores y adáptate a ellos. Fortalece tus estrategias e incorpora nuevas alternativas para asegurar el retorno de tu inversión.
En los próximos párrafos te explico en detalle los 5 cambios que debes hacer en tu estrategia de ventas durante la pandemia para mantener y fortalecer tu negocio:
2. Readapta tu catálogo y tu negocio si es necesario
Los hábitos de vida han cambiado producto del coronavirus. Por lo tanto, tus clientes también, es imposible ignorar este detalle y pensar que seguirás vendiendo lo mismo, de la misma forma y a la misma gente. ¿Alguno de tus productos ha perdido relevancia frente a las nuevas necesidades de tus clientes? Puedes eliminar algunos productos si consideras que ya no son relevantes o necesarios. Otros productos pueden adaptarse o acomodarse para la situación.
Hay productos que son necesarios durante esta pandemia, piensa en cuales productos deben seguir formando parte de tu catalogo y cuáles no. Muchos negocios han añadido medicamentos, libros o desinfectantes a su catálogo. Agrega aquellos que se correspondan con tu línea de trabajo, si vendes papelería por ejemplo, insertar gel antibacterial no sería muy compatible con tu línea, pero puedes añadir libros digitales por ejemplo.
Uno de los productos que más ha sido incluido en los catálogos de ventas, son las mascarillas o barbijos, su versatilidad hace que se adapten a prácticamente cualquier ramo comercial. Muchas empresas han tomado las mascarillas para convertirlas en su producto emblemático publicitario por excelencia. ¿Qué te parece esta opción?
Hasta ahora te he contado sobre estrategias para tu negocio en línea, pero ¿Qué pasa si tu negocio no está en línea? Entonces tendrás que hacer un poco más de esfuerzo. Convertir tu negocio a digital si tus actividades comerciales son de tipo tradicional, es decir, el cliente acude y tu vendes, significa que debes trasladar a internet todas tus operaciones de forma inmediata.
Reorganiza tu negocio
Crear una tienda en línea no es tan difícil como puede parecer, pero tampoco es cuestión de minutos, requiere de trabajo profesional y mucha paciencia. Ser una tienda en línea les ofrece a tus clientes los mismos productos sin riesgos para su salud. Y la principal ventaja es que no te sentirás afectado por las restricciones de circulación o la poca afluencia debido al Covid 19.
Si no deseas dar el cambio, puedes utilizar servicios de entrega a domicilio. Existen servicios de recogida que pueden facilitarles a tus clientes el proceso de compra. Aunque la mayoría de las personas prefiere realizar la compra en línea y recogerlo directamente. Cuando cambies tus actividades, debes prestar especial atención a la comunicación con tus clientes.
En tiempos de confusión general, sabrán agradecerte la mayor claridad posible sobre lo que vendes y las características de tu servicio o producto. Expande tu servicio de atención al cliente, abre una ventana a la comunicación con tus clientes regulares y potenciales. Incorpora o amplia la comunicación directa en los procesos de compra, quejas y devoluciones.
3. Mejora la comunicación con tus clientes
Para mejorar tu relación con los clientes, puedes ofrecer horarios de atención mucho más amplios, esto compensa la ausencia de trato personal. Aumenta los canales de atención, brinda más opciones de comunicación y sobre todo mantén la atención telefónica, nada es más agradable que sentirse atendido por una persona real.
Manéjate mediante el chat directo en aplicaciones y redes sociales y por supuesto el correo electrónico. Aunque este último ha perdido vigencia por la inmediatez de otras alternativas, siempre hay clientes tradicionales que lo prefieren. Si tienes un sitio en línea, y ¡debes tenerlo! Agrega un glosario de términos relacionados con tu negocio, una lista de preguntas frecuentes con sus respuestas y tutoriales prácticos del uso o consumo de tus artículos.
Mantén a tus clientes actualizados sobre tus operaciones
El contacto entre tu empresa y los clientes no es algo ocasional, debe ser, en lo posible, constante y reciproco. Informa sobre cualquier cambio en tus políticas u operaciones. Claro, siempre que este cambio repercuta en tus clientes. Por ejemplo, si incluyes nuevas marcas o presentaciones en alguna línea de productos o si haces cambios en tus horarios de atención.
Los cambios o interrupciones en los envíos, retrasos en la elaboración o distribución y cualquier situación semejante, deben ser participados a los clientes anticipadamente para no disminuir la credibilidad de tu empresa. Un dialogo constante con tus compradores garantiza la retroalimentación necesaria para evaluar y autoevaluarte en tu desempeño, además obtendrás observaciones y criticas provechosas para mejorar.
Planifica para el futuro… más allá de la pandemia
Seguramente eres parte de los empresarios que no contaban con una planificación de emergencia antes de la pandemia. Si es así, las consecuencias del estado de emergencia aún deben pesar sobre tus hombros. En caso contrario, felicitaciones. Pero es hora de planificar nuevamente. Una planificación anticipada en el tiempo te ayuda a evitar que situaciones drásticas como la cuarentena te afecten de forma definitiva. Es decir, que seas capaz de sobrevivir a los imprevistos.
¿Cómo abordaras el esto de la pandemia? ¿Qué planes de acción podrías implementar si dictan una cuarentena radical? Estas son preguntas que debes hacerte antes de concebir tu plan de emergencia. Haz un plan flexible ya que las cosas pueden cambiar rápidamente y la idea no es apegarte a una planificación que no sea útil ni productiva en las circunstancias que se presenten.
Una buena forma de empezar a esbozar tu plan es reflexionar y analizar sobre tu negocio, comprueba en qué áreas y productos vendes más o en donde están tus perdidas (si las hay) y analiza cómo ha afectado la pandemia a tu negocio específicamente. Piensa en estos elementos al planificar:
- Actitud y aptitud de tus trabajadores, desempeño general del teletrabajo, las entregas a domicilio, atención al cliente y otros aspectos.
- Productividad en general durante la pandemia.
- Tus cadenas de suministros.
- Campañas, proyectos pendientes y publicidad.
- Sustento financiero.
- Medidas de tu región y país con respecto la pandemia y la actividad comercial.
- Restricciones de circulación futuras y pasadas.
Todos estos elementos estarán presentes a corto plazo y probablemente largo plazo, por lo que debes considerarlos cuando elabores una planificación de emergencia.
Consejos para reorganizar tu negocio con los 5 cambios que debes hacer en tu estrategia de ventas durante la pandemia
- Aumenta tu stock. No esperes a estar muy bajo de mercancía. Especialmente de los productos importados, prevé que se interrumpan cadenas de suministro.
- Contacta con nuevos proveedores. No esperes a que tu proveedor tradicional te de la noticia de su retiro para buscar otras opciones. Evita retrasos y pérdidas por no tener los insumos o productos necesarios para tu operación. Recuerda que las fronteras cierran y los viajes se restringen constantemente con cada nueva oleada de la pandemia.
- No te desates con los descuentos. Aunque tu inventario este apretado, no caigas en el error de hacer descuentos exagerados. Si tus productos no son de gran demanda prueba ofreciendo un plus, haciendo combos o reforzando tu estrategia publicitaria.
- Amplia tus opciones de transporte. No te quedes con una sola opción en tus repartos o entregas. Es recomendable que tengas a mano otras alternativas e incluso que trabajes con dos o tres de ellas a la vez.
Apoya a tus empleados y trata de garantizar su seguridad
En estos tiempos de pandemia opta por el teletrabajo o la distribución de las labores por turnos alternos y supervisa que estén conformes y activos. Aumentaras la productividad de tus empelados si se sienten consideraros y valorados.
Ofrécele a tu personal posibilidades de capacitación en línea y propicia experiencia que enriquezcan su vida, esta situación afecta su percepción y puede influir en su compromiso con la empresa, mantenlos motivados y conectados de forma inteligente.
4. Ajusta tu marketing
Esta es la primera de las estrategias que debiste implementar al comenzar la pandemia. Pero no te preocupes, siempre hay tiempo de reorganizar tu marketing. Revisar tu estrategia de marketing implica que elimines lo irrelevante y optimices lo productivo, hablando desde el punto de vista de las operaciones de compra y venta.
Como parte de los 5 cambios en tu estrategia de ventas, reorienta tus campañas de publicidad de acuerdo con la forma como has reorganizado tu empresa. Incluye todos los cambios que planees para tu adaptación a los tiempos de pandemia. Revisa también tu presencia en las redes y tu sitio web. Debes incluir el distanciamiento social y las recomendaciones biomédicas en tus mensajes, esto da la impresión de que eres parte de la solución y no del problema, y tu compromiso social genera confianza en tus clientes.
Te doy algunos consejos para este último punto:
- Utiliza un mensaje preciso, corto y claro.
- Tu tono debe ser comprensivo y suave
- No incluyas situaciones humorísticas ni sea excesivamente serio o dramático en tu mensaje.
- No des la impresión de querer sacar provecho de la situación para publicitar tus productos. Si tienes poco presupuesto, recurre a las campañas mediante el SEO, son gratuitas y llegan muchas personas.
Este punto me lleva al siguiente cambio que debes hacer en tu estrategia de ventas durante la pandemia:
5. Redimensionar el SEO es fundamental para los 5 cambios en tu estrategia de ventas
La venta de productos en línea requiere de un excelente uso de la publicidad y la optimización de todos los recursos disponibles. Mantén el SEO optimizado para que los motores de búsqueda te muestren siempre entre los primeros resultados.
Si logras aumentar tu tráfico en línea compensarás la ausencia de compradores presenciales de manera más rápida, y con pocos efectos negativos para tus ventas. Aunque actualmente tus clientes estén más interesados en temas de salud es importante que te mantengas presente.
El SEO en estos tiempos de pandemia ha sufrido algunos cambios para las empresas que no venden artículos esenciales. Pero hay algunas opciones que debes meditar para optimizar tu SEO: Mejorar la velocidad de carga del sitio. Una navegación más rápida permite que los clientes encuentren el producto que buscan más rápido. Y este factor también influye en las calificaciones de Google.
Optimiza el contenido. Incluye contenido de calidad y que tenga relación con los tiempos actuales sin redundar. También debes mantener contenido imperecedero, interesante y relevante para tus compradores. Utiliza Google My Bussines. Esta herramienta mantiene actualizados tus anuncios y los optimiza para los resultados de búsqueda. Con esta herramienta tus anuncios aparecen en los resultados “cerca de mi” de tus clientes potenciales.
No es posible predecir el fin de la pandemia ¿Quieres mantener tu rentabilidad en este complejo escenario? toma muy en cuenta los 5 cambios que debes hacer en tu estrategia de ventas durante la pandemia. Reorganiza tu negocio, adáptate, planifica, brinda satisfacción a tus clientes y aprovecha al máximo las estrategias de marketing digital.
Aluna Duque
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